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  • 魏尚進 哥倫比亞大學金融與經濟學教授

美中對談判的理解為何不同

2019-05-23
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由於美國政府稱中國在此前雙方已經達成的協議要點上改弦更張,美中兩國之間的貿易談判已經破裂。美國談判官員和唐納德·特朗普總統都對此感到憤怒,5月10日,特朗普宣布將對進口自中國價值2000億美元的商品加征關稅。中方首席談判代表劉鶴則對記者表示,由於兩國並未達成最終協議,中方對於條款的修訂並非“改弦更張”,但他的這種說辭似乎並不能讓美國人買賬。中國政府眼下已經發起反制措施,宣布要對進口自美國價值600億美元商品加征關稅。

這些最新的進展令人們開始再次擔憂美中貿易談判成功達成協議的前景。雖然我們很難確定究竟是什麼原因導致了談判破裂,但我懷疑除去雙方在談判內容上的分歧外,中美談判基準與方式的衝突或許也對結果產生了一些影響。

過去十年,我在哥倫比亞大學商學院開設了一門中國經濟高級工商管理碩士課程。在這門課上,我們會在美國團隊和中國團隊之間進行一場模擬談判。然後,大家會就跨文化中談判基準與方式的不同進行討論。這門課帶給我們的一個重要啟示就是,雙方並未意識到一些談判基準的不同會導致談判破裂。

讓我們思考這樣一個例子。中美雙方將就九項議題進行一場為期三天的談判。在頭兩天的談判過後,雙方在前六項議題上達成了共識。在談判的最後一天,雙方在最後三項議題上陷入了僵局,中方代表團因此宣布——對於美方而言這來的非常突然——他們不得不修改已經達成共識的前六項議題的談判條款。

事情發展到了這一步,美方代表團會覺得中方難以令人信任或缺乏誠意,而整個談判也會因此破裂。在我的課堂上,我們探討了即便雙方都沒有有意欺瞞對方時,談判為何有時依然會僅僅因為談判方式的不同而走向破裂。

大多數美國談判者採取的是清單方式:如果他們想要就九項議題進行談判,他們會依次就每項議題達成共識。而與之相反,中國的談判者們習慣於採取一種更為整體的方式,他們遵循的談判基準是“除非每一項議題都達成了共識,否則不算簽訂了任何協議”。

在上面的這個例子中,中方在前六項議題上與美方達成了共識,他們對剩下的三項議題將以何種方式得到解決抱有一定的心理預期。而當圍繞這三項議題的談判出現了與這種預期截然不同的結果時,他們就會要求就前六項議題進行重新談判,因為圍繞全部九項議題的各種權衡折中考量發生了變化。

如果這種僵局是出現在兩個中方談判團隊之間,任何一方都不會對另一方要求就前六項議題進行重新談判感到奇怪。雙方都會認為圍繞前六項議題達成的“協議”僅是暫時的,基於最後三項議題的談判結果是可以被修改的。

因此,擁有不同文化背景的談判者之間該如何進行談判?在我的課堂上,我建議學生們在雙方團隊坐下來開始談判之前,他們應當首先就主導談判的基準問題進行商討并力求達成共識,而不是僅僅認定他們自己的基準全球通用。

無論是美方的清單方式還是中方的“除非每一項議題都達成了共識,否則不算簽訂了任何協議”,這些方式都是正當的。例如,歐盟在與英國進行的“脫歐”談判中就採取了後者這種方式。但是,如果雙方對於彼此相異的談判基準毫不知情,這就會帶來期望的衝突。在談判開始前就談判方式進行商討會降低發生這種衝突的概率,繼而會在很大程度上避免雙方在接下來的談判中感到失望與挫敗。

無論如何,對於美方而言,“除非每一項議題都達成了共識,否則不算簽訂了任何協議”的方式也並非從根本上無法接受。如果雙方能在談判基準上達成共識,美國團隊也可以在最後三項議題無法達到自身預期時更改前面已經達成共識的六項議題條款。

還有其他一些文化基準上的不同值得國際談判者們注意。例如,對於協議序言部分的重視程度可能因文化不同而大相徑庭。此外,中方花費大量時間探尋各種談判邊界或許會被美方認為是浪費時間。

正如美中貿易談判所展示的,不同國家間的談判在內容層面已經異常艱難了。鑒於世界兩個最大經濟體之間達成貿易協議的重要性,讓我們祈禱談判方式的不同不會無謂地導致談判破裂。

全文翻譯自報業辛迪加(Project Syndicate),原文標題“Why the US and China See Negotiations Differently”(2019)